CRO für E-Commerce Teams

Als Nächstes umsetzen, was eure User brauchen, damit der Umsatz im Online-Shop planbar steigt.

Ohne zusätzliches Ad-Budget und ohne Millionen in einen Produktvergleich zu stecken, den niemand braucht.

7+ Jahre CRO · über 100 A/B-Tests · Ehemals OTTO

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Marco Prieto Wunderlich - CRO & E-Commerce Analytics

Was ich beobachte

Wenn der Traffic um 20% steigt, der Umsatz aber nur um 10% und der Google-Ads-Klick plötzlich 90 Cent kostet, dann ist die Frage: Was muss unbedingt als Nächstes in eurem Online-Shop getan werden, damit eure Kampagnen erfolgreich sind und Nicht-Käufer zu Käufern werden?

Oder wenn nach einem Website-Redesign die Conversion-Rate um 18% gesunken ist und ihr entscheiden müsst, ob ihr zurückrollt, nachbessert, oder dem Redesign noch mehr Zeit gebt.

Teams lassen sich dann gerne bei der Konkurrenz inspirieren, gucken sich ChatGPT-Vorschläge an und erstellen Pinnwände mit 47 Änderungsideen, die sie mal testen könnten. Daraufhin diskutieren sie in 12 Taskforce-Meetings über CTA-Texte und die Frage, ob es in der Navigation "Herren" oder "Herren-Mode" heißen soll.

Und gleichzeitig denken die Teams: Das sind doch eigentlich alles Details – vielleicht müssen wir doch den ganzen Checkout neu machen. Aber lohnt sich das?

Ein Gedanke, den ich eindrucksvoll fand

Wir zahlen jeden Monat 8000€ für CRO und A/B-Testing. Trotzdem beschäftigen wir uns mit „Gute Wahl“-Hinweisen im Warenkorb, während die Abbruchrate im Warenkorb bei 80% liegt und der Gesamtumsatz auf dem absteigenden Ast ist.

Von der Pinnwand mit 47 Testideen zu profitablen Investitions-Entscheidungen

Nichts gegen Abgucken bei der Konkurrenz oder ChatGPT-Vorschläge. Aber bei jeder Website-Änderung müssen wir festhalten: Wie reagiert die Kundin darauf, dass fast jedes Produkt auf der Produktliste jetzt einen "Bestseller"-Tag hat? Warum lässt der Besucher so viele Artikel im Warenkorb einfach liegen?

Denn eine Sache geht mir nach den fünf Jahren in der Conversion-Rate-Optimierung bei OTTO nicht mehr aus dem Kopf: die wertvollsten Analysen & A/B-Tests beantworten genau diese Fragen. Sie führen zu Entscheidungen, die euch Geld bringen.

Entscheidungen, die Umsatz machen

In unserer Zusammenarbeit sprechen wir am Anfang über die Frage, ob euch euer Warenkorb, ein neuer Produktvergleich, eine neue Zahlungsmethode, ein Redesign oder was anderes beschäftigt. Daraufhin entwickeln wir einen Plan: manchmal über eine Analyse, manchmal über besseres Tracking und manchmal über einen A/B-Test.

Beispiel 1 - Warenkorb

Warum verlassen so viele Nutzer den Warenkorb?

Ein Team kommt auf mich zu, weil die Abbruchrate im Warenkorb bei 90% liegt.

Im Kick-off grenzen wir das Problem zunächst gemeinsam ein. Danach analysiere ich Nutzerinnen, die über Ads kommen, Wiederkehrer, bestimmte Produktkategorien und Warenkorbgrößen.

Nach 7 Tagen versteht das Team, ob das Problem vor allem bei mehreren Produkten im Warenkorb sichtbar wird oder ob es zum Beispiel an der Rabattdarstellung liegt. Ab diesem Punkt geht es dann weiter mit A/B-Testing.

Beispiel 2 - Produktvergleich

Lohnt sich die Investition in einen neuen Produktvergleich?

Ein anderes Team beobachtet, dass im beratungsintensiven Computer-Segment die CTR nur bei 12% liegt. Die Idee ist ein neuer Produktvergleich, um Usern die Auswahl einfacher zu machen.

Die erste Frage lautet für mich nicht, wie das Feature aussehen soll. Die erste Frage lautet: Woran würden wir erkennen, dass der neue Produktvergleich erfolgreich war?

Soll er in seiner ersten Version direkt den Umsatz steigern oder finden wir erstmal raus, wie ihn die Besucher nutzen?

Danach entwickle ich den A/B-Test und stelle sicher, dass wir ihn nicht schon nach wenigen Tagen abbrechen müssen. Und dass am Ende saubere Messungen stehen, die ich korrekt interpretieren kann.

So entsteht ein gemeinsamer Plan

  1. In unserem ersten Gespräch möchte ich verstehen, welche Entscheidungen gerade dringend sind.
  2. Anschließend schaue ich mir eure wichtigsten Kennzahlen, das Tracking und euren Traffic an.
  3. Danach bekommt ihr von mir einen konkreten Vorschlag: Zum Beispiel eine siebentägige Analyse, einen Plan für ein Redesign oder ein Konzept für einen A/B-Test rund um ein neues Feature. Das ist die Basis für unsere Zusammenarbeit.
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Mein Fokus liegt auf Datenanalyse und smartes A/B-Testing und damit CRO nicht isoliert ist, decke ich auch angrenzende Themen ab.

Full-Cycle CRO: Ich mache Tracking, Analyse & Research, A/B-Testing & Development aus einem Guss.

Warenkorbabbrüche analysieren
GA4 Tracking aufsetzen und erweitern
Google Ads Tracking und Kampagnen
Search & Navigation optimieren
Redesigns und CRO verbinden
A/B-Tests entwickeln und auswerten
Psychologie für tiefes User-Verständnis
Im Management vorstellen, warum User kaufen oder nicht

Meine Ergebnisse

Aus meiner Arbeit im Konzern, in der Agentur, als Freelancer und aus der Projektarbeit

100+ Entscheidungen mit A/B-Tests begleitet
38+ Shops & digitale Produkte analysiert

Otto GmbH & Co. KG

Testing auf Enterprise-Ebene

65+ Tests in Search & Product Discovery während der Plattform-Transformation begleitet: vom Aufbau von Vertrauen in neue Händler bis zur Optimierung von Suche, Ranking und Kaufentscheidung.

Dabei hat jeder erfolgreiche Test zu jährlichen Umsatzsteigerungen im Millionenbereich geführt. Oder millionenschwere Fehlentscheidungen vermieden. Und vor allem Erkenntnisse für die weitere Entwicklung gebracht.

Von einem Test pro Jahr auf 10+ Tests im Navigations-Bereich; Zielkonflikte zwischen Ad-Load und UX auf Management-Ebene gelöst.

Hospitality

CRO bei führender Hostel-Kette

11+ A/B-Tests mit positivem Umsatzeffekt, die zusammen auf das Jahr gerechnet Millionen gebracht haben.

Logistics SaaS Platform

Europaweites Testing-Programm

Testing-Programm von einzelnen Ländern auf ganz Europa ausgeweitet; zweistelliger prozentualer Anstieg der Lead-Conversion-Rate.

Fashion Retailer

Neuausrichtung nach Redesign

Basis-Tracking durch maßgeschneiderten E-Commerce-Setup ersetzt und durch entsprechende Analysen Basis für die Testing-Roadmap geschaffen.

Premium Hygiene B2B

Neues CRO-Programm

Die 5 ersten Tests durchgeführt, zweistellige Uplifts erzielt und nach CRO-Audit die Roadmap kontinuierlich angepasst.

Ich hatte die große Freude mehrere Jahre gemeinsam mit Marco an der datengetriebenen Weiterentwicklung der Suche und Navigation bei Otto zu arbeiten. Wenn ich heute daran zurückdenke, kann ich kaum glauben, dass das noch zu einem verhältnismäßig frühem Zeitpunkt in Marcos Karriere stattgefunden hat. Schon damals hat Marco die Analytics-Abteilung mit tiefem methodischen Verständnis und statistischen Skills bereichert. Aber Wissen zu haben, ist eine Sache, es proaktiv zu teilen und in die operative und strategische Umsetzung zu pushen, die andere. Ich habe selten mit jemandem zusammengearbeitet, der so bereitwillig die Extra-Meile geht, sei es als Treiber fachlicher Themen, Verfechter kundenorientierter Entscheidungen oder Prüfinstanz für Templates und Grundlagen jeder Art. Marco, ich vermisse meinen Lieblingsmoderator der Routine (den Spitznamen Moderarco werde ich nie vergessen!), den Diplomaten, der auch nach frustrierenden Großkonzernterminen den Überblick über die Beweggründe aller Beteiligten behält, den Sparringspartner, mit dem ich von jetzt auf gleich in den Deep Dive gehen konnte, um jedes Mal schlauer aus dem Austausch rauszugehen, als ich hineingegangen bin! Das Beste ist: Bei dir weiß ich, dass du dir all diese Eigenschaften nicht nur bewahrt hast, sondern stetig daran arbeitest, immer neue Stärken aufzubauen und bestehende zu verfeinern. Mit dieser Einstellung macht man den relevanten Unterschied. Find ich geil. Deswegen steht es jetzt hier auf deiner Seite. ;)

Marcel Wagner E-Commerce Analytics, OTTO

Marcos tiefgründiger, datengetriebener Ansatz in der Conversion-Rate-Optimierung bringt kontinuierlich echten Mehrwert in unsere Arbeit. Seine Analysen sind durchdacht und erkenntnisreich und machen häufig Potenziale sichtbar – auch über seinen unmittelbaren Aufgabenbereich hinaus –, die er proaktiv kommuniziert und in klare, umsetzbare Empfehlungen übersetzt. Er ist aktiv in die Kundenkommunikation eingebunden, stets gut auf Calls vorbereitet und führt diese souverän und klar. Sein ganzheitlicher Blick auf Analysen, A/B-Testing und CRO sowie die Zusammenarbeit auf Augenhöhe machen die gemeinsame Arbeit für unser Team und unsere Kunden besonders wertvoll. Danke für die tolle Zusammenarbeit Marco.

Lutz Brüggemann Head of Creative & CRO, Peak Ace AG